Panorama Vendor: Desayunamos con Dell, HP y Lenovo

En la Argentina, y según el panel de mayoristas de Context (que abarca cerca del 80% del mercado), en lo que va del segundo trimestre del año se han vendido 85.335 notebooks a través del mercado de distribución. Son datos parciales. Durante el primer trimestre se comercializaron algo más de 138.000 unidades, lo cual implicó un crecimiento interanual del 43,4%. En términos monetarios, durante el primer trimestre del 2022 el volumen fue de casi US$ 73 millones (31,9% más que en el mismo período de 2021). El top three de vendors lo integran, en ese orden, HP, Lenovo y Dell. Con todo, el crecimiento de las ventas (visto por unidades) sigue fuerte aun en esta aparente post-pandemia. Los resultados del panel ayudan a apreciar la tendencia general.

Bajo el auspicio de Benomad, ITSitio.com invitó al segundo de sus desayunos sectoriales a Patricio Iraolagoitia, General Manager de Dell Technologies para la Argentina, Uruguay y Paraguay; Juan Martin, Country Manager de Lenovo para la Argentina, Centroamérica y el Caribe y a Ernesto Blanco, General Manager de HP Argentina (este último, por motivos de salud, participó remotamente). La cita fue en el comedor del elegante Hotel Ker, del barrio de Belgrano, Ciudad de Buenos Aires: uno de los sitios que Benomad permite utilizar a demanda a través de su app.

Faltantes y formas de gestionar la carencia

La primera de las preocupaciones, que surgió apenas iniciado el desayuno, fue la de los faltantes de dispositivos y partes. “Hay faltantes, sobre todo ahora que tenés a China con una estrategia de COVID CERO y hay todo un sector de China, principalmente Shanghái, que está cerrado”, explicó Martin, para quien junio será más duro que mayo, y no se sabe cuánto va a durar esa situación. “Hay productos que pueden demorar cuatro o cinco meses en llegar”, aclara.

Iraolagoitia, de Dell, divide el ciclo de producción/importaciones en dos pilares, a fin de facilitar el desglose de los problemas. En el nivel de Producción, el ejecutivo reconoce que, por momentos estás mejor y en otros peor. “Y esto varía también según de qué configuraciones estemos hablando. Por ejemplo, si te quedás sin pantallas HD, podés moverte a Full HD y salís jugando. En algún punto, en la parte de client (que incluye notebooks) tenés cintura para moverte a pesar de la escasez de una parte específica”, comenta. Si bien las grandes soluciones que demandan estos problemas no están a la vista, sí existe una noción creciente sobre cómo moverse en este contexto y cómo convivir con él. “Hay empresas que están adelantando sus compras, o especulan con el tipo de cambio”, explica Iraolagoitia. Esto es: clientes empresariales que compran cuando estiman que subirá el dólar, o prepagan para congelar el tipo de cambio.

Sobre la segunda de las cuestiones, que es la Logística Internacional frenada (con Shanghái totalmente cerrado y el costo del petróleo en ascenso), el ejecutivo de Dell reconoce que hay menos aéreos, lo cual lleva a los vendors y mayoristas a hacer malabares con lo que tienen a disposición (si no se puede directo desde Miami, buscar alternativa vía Dallas, por dar un ejemplo, o por barco). “En particular, en Dell estamos haciendo un cambio grande con el forwarder que teníamos. Es un cambio estratégico que impulsé yo, y que nos permite movernos mejor en lo que nosotros controlamos”, afirma.

Para Ernesto Blanco de HP, “el efecto combinado de restricción a las importaciones y los problemas logísticos a nivel global aún se mantienen y continúan afectando el negocio de nuestros partners. Si bien la situación de falta de componentes se ha venido normalizando lentamente, aún no se ha llegado al punto de abastecimiento continuo. Hoy se está viendo afectado en mayor medida el fullfilment de dispositivos de impresión, pero afortunadamente estamos notando mejoras en el abastecimiento de equipos de cómputo personal, como notebooks y desktops. En este escenario aún volátil trabajamos junto con nuestros partners en anticiparnos lo más posible a las necesidades de nuestros clientes finales, entendiendo que los plazos de entrega se han extendido, como mencionaba al inicio por efecto combinado de restricciones para importar y la inestabilidad que aún persiste en la cadena de abastecimiento global”.

Ciertamente, esta situación (y en particular el componente local de cupos de importación) demanda de los gerentes locales una especial atención en la cuestión de la disponibilidad del producto, algo que no suele suceder con sus pares del resto de la región, más habituados al desarrollo del negocio. “Argentina tiene esta cuestión de cambios permanentes. Cada vez que te despertás, tenés una resolución o una normativa nueva, y a veces ni siquiera eso: una práctica diferente”, reconoce Juan Martin de Lenovo. Su colega de Dell coincide: “Cuando te comparás con pares de otros países, hay una mayor capacidad para resolver problemas. En la Argentina, a diferencia de otros países, esos problemas pueden ser transformados en oportunidades enormes”, asegura. Por supuesto, acota Martin, “en un contexto de escasez de divisas, el margen que tenés es cada vez más acotado”.

El valor del dólar oficial (cuya devaluación no figura aún en los escenarios más probables, a pesar de las recurrentes microdevaluaciones) es también motivo de desvelo, aunque en menor medida al tema de la disponibilidad de los productos. “Para nosotros es un problema, porque nosotros tratamos de hacer el catchup con la inflación, manteniéndole el salario a la gente. Entonces nuestro costo del salario en dólares es cada vez mayor”, declara Iraolagoitia.

Buen desempeño, con demanda insatisfecha

El mercado argentino sigue demandando productos tecnológicos, y en particular notebooks. Esa demanda insatisfecha sigue motorizando la dinámica del mercado. “No hay disponibilidad de productos para satisfacer la demanda que tenemos. Es una demanda muy alta. Pero, incluso con la oferta que tenemos, que está por debajo de esa demanda, el año pasado cerramos en la Argentina, Uruguay y Paraguay con un 40% de crecimiento”, reconoce Iraolagoitia de Dell.

Con todo, el contexto argentino no alcanza para explicar el panorama actual del mercado. “Hoy la Argentina es el que mejor performa en América Latina en CSG (Client Solution Group, que incluye el negocio de notebooks de Dell), y América Latina es la única región en el mundo donde la demanda no está cayendo —plantea Iraolagoitia—. Está el efecto del tipo de cambio, pero también está el hecho de que esta geografía venía un poco más retrasada y necesitaba cerrar el gap tecnológico. Y si a eso le sumás que Latinoamérica está muy lejos de las fábricas, ahí tenés una demora adicional. Y eso va más allá del hecho de que comprando notebooks en la Argentina de alguna manera están comprando dólar barato”.

“Tanto el 2021 como así también el primer semestre del 2022 han sido muy buenos en líneas generales, a pesar de los desafíos de abastecimiento globales”, comenta Blanco, de HP. “Como venimos mencionando, el nuevo mundo híbrido ha cambiado la forma en la que trabajamos, nos educamos o jugamos, y esto ha puesto a la tecnología en un lugar central y esencial para desarrollarnos. Las nuevas tendencias (Blockchain, IoT, administración de datos, Edge Computing o Realidad Virtual, por ejemplo) han incrementado la necesidad de tecnología aún más potente, segura y capaz de asegurar la continuidad operativa. Las líneas de negocio que vemos más prometedoras abarcan a todo nuestro portafolio de dispositivos de alto rendimiento, conocidos como Workstations, como así también a nuestro amplio ecosistema de Gaming (hardware y periféricos)”.

El ensamble local

“En América Latina, el único que está creciendo y tracciona es la Argentina. En países como Chile, Perú, Colombia (esta última con un pequeño recupero), pero en general esa ola que hubo en COVID y post-COVID se empieza a caer, mientras que la Argentina sigue generando demanda”, indica Martin. Consultado sobre sobre si en “ensamble local” puede interferir en el negocio de las grandes marcas, el hombre de Lenovo opina: “Creo que es un negocio que es bueno tenerlo, podemos coexistir con el ensamble nacional. De hecho, el ensamble local ha estado desde siempre y generalmente mantiene una participación estable del orden del 36%”.

Para el hombre de Dell, el ensamble local ayuda a descomprimir la demanda. “Queda más en claro que, cuando alguien importa, lo hace porque no se puede producir localmente. Lo que se ensambla es la parte más baja de la pirámide en las máquinas hogareñas. Es donde tanto nosotros, como HP y Lenovo menos competimos”. Por su parte, Martin considera que, en última instancia, el ensamble debería trabajar en función de lograr una industria local que pueda gradualmente entrar en contextos con mayores niveles de competencia. “La vas preparando para que en algún momento la competencia sea abierta”.

“Si estamos diciendo que la oferta está por debajo de la demanda, si tenés demanda insatisfecha —plantea Iraolagoitia—, ¿qué mejor que tener un player que te va a ayudar a cerrar ese gap que no podemos cerrar porque tenemos los problemas que tenemos? La pregunta que deberíamos hacernos es si van a poder fabricar al ritmo que necesitan fabricar para cerrar ese gap. Tengo algunas dudas, porque los componentes son los mismos”. A esto, Martin suma una segunda cuestión. “En general, las grandes marcas internacionales tienen más fuerza de negociación que un ensamblador, no sólo en la Argentina sino de cualquier país, incluso en la parte financiera”.

Consultado sobre qué productos son los que se manifiestan en falta, Martin responde: “En el caso nuestro faltan productos para la gama alta del segmento de consumo. Increíblemente ha traccionado muy bien en los últimos tiempos, por ejemplo, en los productos de gaming, donde la oferta no ha alcanzado para cubrir la gran demanda que hemos tenido. Y es una categoría en la cual lideramos con un 60% de participación, y aun así no llegamos a satisfacer la demanda”. Saliendo de gaming, agrega, “en el mercado corporativo, comienza a faltar producto en las líneas altas, como por ejemplo equipos basados en Core i7 Gen 12º”.

Nuevos modelos de negocios con foco en los servicios

Blanco considera que “los nuevos modelos de negocio vienen por el lado de los servicios, el mundo híbrido actual abre un abanico de oportunidades, como así también nuevos desafíos, donde el valor que pueden aportar nuestros partners es crucial. Por ejemplo: hoy se puede acceder a datos y telemetría de todos los dispositivos en tiempo real y a través de estas herramientas generar mayor productividad en nuestros clientes, como así también eficientizar y elevar la calidad del servicio de forma proactiva. También es posible administrar y actualizar de una manera mucho más fácil la seguridad de los dispositivos, como hemos visto, el incremento de ciberataques desde que comenzó la pandemia en 2020 ha sido exponencial. Desde ya existen diferentes niveles de especialización dentro de nuestro ecosistema de canales y para ayudarlos a incorporar nuevos conocimientos y puedan prepararse comercialmente en el entorno actual hemos lanzado nuestro programa mundial HP Amplify, donde se combinan tres pilares fundamentales: rendimiento, capacidades y colaboración”.

En materia de oportunidades que se han manifestado y se están manifestado este año, Blanco cita a los servicios como línea de negocio con mucho potencial de crecimiento, sobre todo Device as a Service (DaaS) y Managed Print Services (MPS o Servicios de Impresión).

Frente al faltante que importantes marcas del mercado han manifestado, lo cual se traduce en meses de espera para que un producto arribe, Lenovo también apuesta al servicio y, sobre todo, a la solución como eje de la estrategia. “Con nuestros canales estamos hablando permanentemente y dando visibilidad a esa estrategia. De hecho, recientemente en el Lenovo Accelerate nos reunimos en Las Vegas con distribuidores y varios canales. Les mostramos la evolución de Lenovo y, curiosamente, los asistentes nos hicieron notar que no hablamos de producto, que era de lo que siempre hablamos en las ediciones anteriores. Hablamos de solución. Cuando te encontrás con un canal que trabaja específicamente en un nicho o bien es monomarca, vemos que tiene una fortaleza, pero también una debilidad. Esa debilidad se manifiesta en momentos como éste, en el que hay escasez de productos. Cuando el canal entiende que el ecosistema es mucho más grande, que tiene posibilidad de integrar y aportar valor, accede a una oportunidad enorme, y deja de ser tan dependiente de un producto o una marca.

Desde hace un par de años Lenovo sumó una división llamada SSG (Solutions & Services Group) cuyo objetivo es potenciar soluciones. “Dentro de SSG hay tres torres: la venta de garantías y servicios premium, por un lado, servicios administrados, en segundo lugar, y la tercera columna, que estamos desarrollando, es la de provisión de soluciones a nivel de industria (Banca, Retail, Salud, Educación, etc.) Nuestra estrategia está en hacer crecer esta tercer columna. Esto está arrancando localmente y es una de las razones por las que en el Accelerate hicimos participar a los dueños de los mayoristas. Porque, más allá de que no hablemos de producto, el mayorista puede acompañarnos en esta estrategia porque ellos son multimarca y pueden completar con otros componentes para construir la solución”. A esto se suman estrategias como Lenovo 360, que brinda visibilidad a todo el portafolio de la marca (desde servidores a accesorios). “En este contexto, incluso, integramos equipos de trabajo y hacemos capacitaciones cruzadas”, grafica el ejecutivo.

Martin explica que se viene hablando hace rato de la venta de soluciones, pero la pandemia terminó por dividir aguas, en beneficio de quienes venden soluciones. “En nuestro caso tenemos partners que son más rápido que nosotros y ya se vienen preparando para subirse a la tendencia de venta de soluciones e integración. Tenés algunos que hace tiempo están enfocados en ser proveedores de soluciones, y son los que más están pudiendo trabajar y están ganado un mayor volumen de negocios”.

Para Dell, en palabras de Iraolagoitia, “el real desafío que tienen los vendedores es no marearse dentro de nuestro portafolio, que es muy completo, y hablar con los clientes, no ya de productos ni tampoco de soluciones, sino de negocios. En el vertical de banca esa charla puede ser acerca de cómo hace ese cliente para transformar su negocio a la banca digital, o bien cómo hace para jugar en el territorio donde ciertas fintechs están muy fuertes, por dar dos ejemplos. El real desafío es entender muy bien el negocio (en el vertical al que se dedique el canal: Oil & Gas, Banca, Retail, etc.) y cómo, a partir del entendimiento de sus problemáticas, se puede aportar valor a ese cliente. No siempre el CIO de una empresa tiene en claro qué es lo que se necesita, y en eso nosotros, como marca global, podemos apalancarlo. Si un determinado banco en Alemania implementó cierto tipo de soluciones, por qué no los ponemos en contacto y analizamos ese caso para tratar de replicarlo”. El ejecutivo de Dell pone el acento en esta venta consultiva, donde la charla con el cliente arranca en el negocio y el mercado.